http://www.monamenagementjardin.fr
Spécialiste de l'aménagement du jardin, MonAmenagementJardin.fr vous propose d'acheter en ligne une large gamme de produits de marque au meilleur prix : abri jardin, jeux enfants, serre, garage bois, barbecue, chaise, tableau, banc, terrasse …
Le site existe depuis août 2009 et a été créé par 2 personnes au profil expérimenté en marketing, informatique et logistique, de chez Leroy Merlin et Castorama. Leur objectif est de devenir numéro un du jardin en ligne en France d’ici 3 ans.
Nous discutons de leur modèle économique 0 stock et de leur stratégie marketing très fine et parfaitement bien pilotée.
Entretien avec Samuel Kapitaniuk , co-fondateur du site
http://fr.linkedin.com/in/skapitaniuk
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La première question qui me vient à l’esprit est : pourquoi vendre des produits aussi encombrants ?
Mon associé et moi avons travaillé plusieurs années chez Castorama et Leroy Merlin. Nous avons constaté que les produits encombrants, comme les abris de jardin et les cuves à eau, ne sont pas bien adaptés à la vente en magasin.
Ce sont des produits qui coûtent chers en terme de flux logistique, de stockage, de manutention et dont les différents modèles ne peuvent pas être tous exposés.
De plus, même si les grands magasins peuvent assurer la livraison à domicile, ce n’est pas leur spécialité.
La vente sur Internet permet de lever facilement ces contraintes.
On comprend mieux votre premier point fort : le 0 stock, pouvez-vous nous détailler cette stratégie ?
Notre modèle économique est basé sur le drop-shipment. Nous ne stockons rien, ce qui nous permet de mieux nous concentrer sur notre cœur de métier : la vente en ligne.
Notre valeur ajoutée repose sur le service que nous apportons à nos clients avant la vente et après la vente.
Ainsi nous pouvons nous permettre de proposer plus de 700 références différentes, notre site est le plus clair et le plus simple possible : tout est tourné vers l’efficacité ergonomique et commerciale. Par exemple nos prix de vente incluent les frais de transport, il n’y a donc jamais de mauvaise surprise quand vous mettez un article dans votre panier.
Nous proposons un service client réactif par mail et téléphone. Chaque client peut suivre son colis depuis sa commande en ligne jusqu’à la livraison à domicile.
Notre modèle économique est très avantageux pour nos clients car nous avons beaucoup moins de charges que les magasins physiques, cette économie se répercute systématiquement sur les prix de vente.
Nos fournisseurs sont également gagnants car ils gèrent leurs propres flux logistiques et maîtrisent davantage leurs coûts, et se rendent moins dépendants des circuits de distribution classiques…
Et puis ce modèle économique est beaucoup plus sain pour l’environnement, moins de transport, moins de chauffage, moins de camions, moins de pollution !
L’avenir de la vente en ligne appartient-il aux marques ?
Je pense que la vente en ligne est un métier. Dans notre secteur le métier de nos marques tourne autour du produit et de sa fabrication.
Certaines de nos marques ont leur propre site web, mais elles réalisent très peu de ventes en ligne.
Votre second point fort est votre méthode de travail prudente et pragmatique, notamment pour le développement de votre site et de votre activité
MonAmenagementJardin.fr tourne sous Magento, que nous avons développé et optimisé en interne.
Nous faisons intervenir une agence au dernier moment, une fois que nous avons-nous même essayé de bien comprendre le fonctionnement de Magento et bien défini nos besoins.
Au final le site nous est revenu à moins de 5.000 euros.
Dans le même esprit votre stratégie de recrutement de nouveaux clients est parfaitement pilotée. Quels sont vos canaux d’acquisition ?
Nous travaillons principalement le référencement naturel. Prenez n’importe quelle fiche produit : tout a été optimisé : son titre, sa description, son url etc. Nous avons choisit la plupart de nos textes en fonction des mots les plus recherchés sur Internet, jusqu’au nom de notre site : MonAmenagementJardin.fr
40% de notre trafic est naturel. 60% est acheté.
Google Adwords est un formidable accélérateur de trafic, mais je peux vous dire que nous ne l’utilisons pas couramment. Nos mots clés sont extrêmement disputés dans Google, les enchères peuvent aller jusqu’à 1,5 euro par clic … La rentabilité n’est pas toujours au rendez-vous, surtout pour des ventes non impulsives dont le cycle de décision varie de 2 à 9 semaines.
Bref, nous n’utilisons Adwords que pour des opérations ponctuelles, de manière chirurgicale.
Nous avons testé pas mal de comparateurs . Au final nous travaillons essentiellement avec LeGuide.com, pour 3 raisons : une grande visibilité sur Internet dans notre famille de produits, des prix correctement mis à jour et une efficacité dans la manière de comparer les produits.
Au fil du temps nous avons appris à partialiser notre catalogue produits : sur 700 références un tiers seulement est sur ce comparateur de prix. Nous restons en veille permanente sur le sujet, un comparateur leader en janvier, peut ne plus l’être en juin ; plus de 5 dossiers sont en cours d’étude…
Côté e-mailing notre base d’e-mails est encore modeste ; la récurrence d’achats est relativement faible dans notre secteur, ce n’est pas la peine de spammer nos clients 2 fois par semaine … nous les mailons environ une fois par trimestre.
Je peux aussi vous dire que nous avons fait un certain nombre de tests sur des bases externes, par exemple avec Leguide qui a été moyennement concluant et sur Fia-net qui a très bien marché.
De plus environ un tiers de nos commandes est en mode « invité », donc sans que le client ait un compte chez nous.
Nous continuons d’autres tests, nous industrialiserons ce canal quand nous serons prêts.
Vos innovations à venir en 2010 ?
Nous avons beaucoup d’idées, plus ou moins confidentielles.
Côté back office notre processus de commande va bientôt être totalement automatisé : de la validation de la commande jusqu’au déclenchement de l’expédition. Cela nous permettra de gagner beaucoup de temps pour mieux nous concentrer sur le développement commercial du site.
Mon associé travaille sur la mise en place d’une offre de transports globale pour faciliter le travail d’expédition de nos fournisseurs, qui ont besoin qu’on les aide à optimiser ce process.
Nous avons créé une page Facebook il y a 1 mois et nous avons installé le module réseaux sociaux de Magento sur notre boutique. Nous attendrons 3 à 4 mois avant de tirer des conclusions.
Nous n’envisageons pas d’ouvrir un point de vente sur Iphone. Par contre nous réfléchissons à proposer un ensemble de services accessibles sur Iphone, comme par exemple le suivi du colis pour nos clients.
Je peux vous dire que nous allons beaucoup investir en service client, nous estimons que nos autres facteurs clé de succès sont suffisamment développés pour le moment.
Et pour finir nous espérons pouvoir commencer à embaucher cet été.
Merci d’avoir pris le temps de répondre à mes questions.»
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